Mejora del índice de conversión de ventas

Le damos la bienvenida al programa de formación para vendedores de ClickBank sobre cómo mejorar las conversiones

En este módulo, le enseñaremos cómo mejorar las conversiones de diversos modos. La mejora de las conversiones es uno de los mejores métodos de aumentar las ganancias. Los siguientes vídeos le ofrecen numerosos consejos y estrategias para obtener el mejor índice de conversión posible.

Vídeo 1: Introducción

Vídeo 2: Los primeros pasos hacia una conversión mejorada

Vídeo 3: La creación de la confianza y el prestigio

Vídeo 4: Una redacción publicitaria eficaz

Vídeo 5: Fijación de precios

Vídeo 6: Procedencia del tráfico

Recursos y consejos adicionales

¿Es importante aumentar el número de conversiones?

SÍ Como empresario de la información y vendedor de ClickBank, su objetivo es crear un producto de gran calidad y venderlo al mayor número posible de visitantes de su sitio web. De ahí la importancia del cálculo y la mejora del índice de conversión. El índice de conversión representa el porcentaje de visitantes que pasa de ver su sitio web a adquirir finalmente su producto.

Índice de conversión = Número de compras completadas
                                 Visitas del sitio web

Piénselo: cuanto mayor sea el índice de conversión, más dinero ganará.  ¿Y quién no quiere ganar más dinero? Como empresario de la información en línea, el índice de conversión es crucial a la hora de conocer el rendimiento de su oferta, lo cual representa, a su vez, un importante indicador de lo próspero que puede llegar a ser su negocio. El cálculo, la comprobación y la mejora del índice de conversión representa una de las maneras más sencillas de ampliar su negocio de forma rápida.

Los factores que influyen en las conversiones

Existen varios factores principales que pueden influir en su índice de conversión. Todos ellos son relevantes, por lo que deben comprobarse regularmente:

  • El texto de ventas de su página promocional (Pitch Page)
  • El precio del producto
  • El valor percibido de su producto (muy influenciado por los dos elementos anteriores)
  • De dónde procede el tráfico de su página promocional (no todo el tráfico se crea de la misma manera)
  • El número de visitantes que le conocen, que confían en usted y a los que les gusta su página.

Página promocional y texto de ventas

El texto de ventas de su página promocional debe ser informativo, atractivo y convincente, puesto que ejerce una importante influencia en el deseo del cliente de adquirir su producto.  Es uno de los factores clave para el éxito del índice de conversión y, en última instancia, de su empresa de información.  El hecho de crear textos de ventas que generen un alto índice de conversión puede parecer un desafío y un trabajo laborioso, pero puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso, por lo que el tiempo y el esfuerzo invertidos en él merecen la pena. Para vender un producto a través de ClickBank, todos los vendedores deben tener su propio sitio web, incluido el alojamiento web y un dominio registrado.  La página promocional también se conoce como "página de ventas" y ClickBank exije el cumplimiento de diversos requisitos por parte de los vendedores.  Si desea obtener más información acerca de los mismos, consulte el artículo sobre la Creación del primer producto. Su página promocional es extremadamente importante. A continuación, se incluyen algunos consejos de optimización para conseguir que su página de ventas sea todavía mejor:

  • Utilice diseños de fuente y colores atractivos, pero que resulten fáciles de leer
  • Sitúe el botón Comprar ahora al final de la página, de manera que el cliente sepa exactamente qué le ofrece, aunque puede optar por situarlo a la mitad del texto de ventas para aquellos que se convencen rápidamente
  • Mediante un botón de contacto, ofrezca al cliente la posibilidad de realizar preguntas antes de la compra.
  • En lo referente a las cartas promocionales con texto o vídeo, ninguna de estas dos prácticas es mejor ni peor. Pruebe ambas versiones de su página promocional y compruebe cuál es la que mejor funciona en su caso.

Junto con el diseño de la página promocional, el texto de ventas también es extremadamente importante. Está constituido por la información que anima a los visitantes a adquirir el producto, ya que demuestra que está vendiendo un producto de calidad y beneficioso para ellos.  Si consigue mostrarle al cliente que su producto merece la pena y que lo necesita, habrá más probabilidades de que lo adquiera. Ahora, es posible que se esté preguntando: "¿cómo puedo mejorar mi texto de ventas para poder aumentar el índice de conversión?"  A continuación, presentamos seis consejos que le ayudarán a crear un excelente texto de ventas:

1. Utilice un título que llame la atención

Debemos asumir  que la mayoría de la gente está ocupada y no destinará mucho tiempo a leer el texto de ventas a no ser que haya captado su atención en el primer vistazo.  Un título atractivo debe ser interesante y debe llamar la atención, de modo que el cliente desee seguir leyendo el texto.  Algunos ejemplos de títulos que captan la atención son:

    • "Mamá, ¿por qué tienes la barriga tan blanda?" (Jon Benson, redactor publicitario veterano)
    • "Lo siento, pero no me gustas. ¿Podemos seguir siendo amigos?"
    • "Los alimentos que consume a diario pueden MATARLE"
Estos son solo algunos ejemplos. Considere los deseos, los temores y los pensamientos secretos del público al que se dirige y utilícelos para crear un título que capte verdaderamente su atención.
 

2. Escriba el texto de ventas enfocado a su cliente objetivo

 Un error que aparece con frecuencia en los textos de ventas actuales es el enfoque, ya que están dirigidos a un mercado objetivo amplio. En la mayoría de los casos, es considerablemente peor dirigirse a un público extenso y poco definido que dirigirse a uno bastante limitado. Piense en sus clientes ideales y diríjase a ellos. Póngales un nombre, una profesión, aficiones, etc. Le resultará más sencillo redactar los textos de ventas, porque sabrá exactamente quiénes son los clientes a los que se dirige, cuáles son sus problemas y cómo puede ayudarles.  Cuantos más detalles les ofrezca acerca de los beneficios del producto, más fácil les resultará decidir si lo que vende es adecuado para ellos.

3.     No exagere

Aunque muchos vendedores utilizan textos de ventas excesivamente largos, la realidad es que la mayoría de los lectores no leen la página promocional completa.  Gran parte de los clientes leen por encima el texto a la vez que identifican las oraciones y los beneficios que les interesan.  Para asegurarse de que los principales beneficios saltan a la vista del cliente, conviene utilizar titulares y fuentes en negrita para aquellas partes del texto que considere más relevantes.  Así, el cliente puede ojear el texto de ventas, revisar los beneficios destacados y determinar qué parte le interesa más. Asimismo, recuerde que su texto de ventas debe ser creíble.  Resulta extremadamente negativo que un cliente esté pensando en adquirir un producto y que las afirmaciones recogidas en el texto le resulten extrañas.  El objetivo consiste en conseguir que el cliente se sienta cómodo al comprar el producto, no ahuyentarlos al disparar sus alarmas.

 4.     Uso adecuado de testimonios

La utilización de testimonios honestos y reales de clientes satisfechos constituye una de las mejores maneras de aumentar las conversiones. Para hacerlo, puede dirigirse a sus clientes más satisfechos y pedirles que escriban sobre lo útil que les resultó el producto o sobre cómo les cambió la vida. A pesar de que ClickBank recomienda a los vendedores aprovechar las ventajas de los testimonios positivos, existen normas relativas a los mensajes promocionales, definidas por la Comisión Federal de Comercio de EE. UU. (FTC), y es necesario cumplirlas. Para consultar dichas normas, consulte las Directrices sobre los mensajes promocionales.

5.     Llamada a la acción

Ya ha completado la tarea de explicarle a los posibles clientes por qué su producto es adecuado para ellos y cómo produciría el resultado que buscan. Sin embargo, todavía no ha terminado. Debe asegurarse de que cuenta con una sólida llamada a la acción, que consiste en pedirle al cliente que realice la acción que desee (normalmente, pulsar el botón Comprar ahora). Compruebe que su llamada a la acción es clara y concisa, puesto que lo último que queremos en estos momentos es confundir al cliente y que se vaya o espere para dar el siguiente paso. Dígale exactamente lo que quiere que haga y la forma de hacerlo.

6.     El factor sorpresa

Como todos nosotros, los clientes se sentirán más atraídos por los productos que les sorprendan.  Su factor sorpresa puede tener la forma de bonificaciones gratuitas tras la compra del producto o ser el resultado que obtengan del mismo.  De cualquier modo, es vital adelantarse a los competidores y sorprender al cliente.  Ese momento de asombro les hará ver que su producto es mejor que el de la competencia y que vale la pena adquirirlo.

Procedencia del tráfico

  • Frío o caliente- El hecho de que el tráfico proceda de fuentes en frío o en caliente supone una GRAN diferencia para los índices de conversión. Un ejemplo de tráfico caliente sería el envío de correo a la lista de clientes para informarles acerca de las novedades o el uso de las redes sociales para comunicarse con los fans. El tráfico frío proviene de fuentes como los anuncios, los motores de búsqueda o la publicidad pagada por clic. Al conocer qué porcentaje de su tráfico procede del tráfico frío, podrá modificar su texto de ventas para dirigirse de una manera más apropiada a aquellos que todavía no lo conocen y no han depositado su confianza en usted.
  • Afiliados- Normalmente, el tráfico de los afiliados no lo podemos controlar.  Por eso, es importante ofrecerles la mejor formación y las mejores herramientas posibles para que promocionen el producto de forma eficaz.  Si les hace saber qué le funciona a usted a nivel promocional y les ofrece material ya probado, como anuncios publicitarios, estarán en el buen camino.

Los niveles de comisiones y la lista blanca de afiliados son funciones que, en este momento, se encuentran en versión beta. A través de ellas, los vendedores pueden seleccionar los afiliados en los que confíen para que promocionen sus productos.  Si le interesan estas funciones, envíe una solicitud por correo electrónico al equipo de servicios comerciales a whitelist@clickbank.com. En el correo, debe incluir el nombre de usuario de su cuenta e indicar que desea utilizar los niveles de comisiones.  Si desea obtener más información acerca de estas funciones, haga clic aquí: Niveles de comisiones.

Fijación de precios

La determinación del precio de su producto constituye una de las decisiones más difíciles de tomar y supone un obstáculo para numerosas personas. A continuación, se incluyen algunos factores clave que debe tener en cuenta en el momento de fijar el precio de los productos:

  • Valor frente a coste- Aunque considere que la información contenida en su libro electrónico de 5 páginas tiene un valor de 40 USD, probablemente los clientes no perciban el valor de gastar esa cantidad de dinero en solo 5 páginas de información.  Cuando fije el precio del producto, piense en su cliente objetivo y trate de descubrir qué precio estaría dispuesto a pagar.
  • Competencia- Eche un vistazo al Mercado de ClickBank para consultar los productos de sus competidores.  Si conoce los precios de sus competidores, le resultará más fácil definir un precio adecuado que aumente los niveles de conversión. No es necesario que utilice el mismo precio que los competidores y, a veces, incluso es una buena práctica no hacerlo, ya que así se diferenciará del resto. En ese caso, simplemente deberá ser consciente de que el precio de su producto puede ser diferente a lo que los clientes están habituados a ver o pagar.
  • Claridad- Si enuncia el precio exacto de su producto y aclara si se trata de una suscripción recurrente, disipará cualquier duda que el cliente pueda tener tras la compra.  Asimismo, es decisivo mostrar el precio del producto con claridad y explicar por qué ha establecido ese precio.  Los clientes estarán más dispuestos a pagar 40 USD por un libro electrónico de 5 páginas si saben que el contenido del mismo merece ese precio.

Prestigio

Como empresario de la información, su objetivo consiste en vender productos a los mismos clientes una y otra vez.  Si no dispone de una buena reputación dentro de su círculo, es muy probable que los clientes no vuelvan a adquirir sus productos, lo que a su vez repercutirá en los índices de conversión.  Por este motivo, debe controlar su prestigio y transformarse en un vendedor de confianza.  A continuación, presentamos algunos consejos que le ayudarán a aumentar su prestigio:

  • Ofrezca una garantía- Los clientes se sentirán más cómodos al comprar si reciben una garantía.
  • Utilice testimonios u opiniones- Muestre a los clientes potenciales testimonios reales de clientes satisfechos que se beneficiaron de su producto.
  • Sea profesional- Asegúrese de que el aspecto de su página web se adapte correctamente a usted y a su marca

Personalización del formulario de pedidos

Los formularios de pedidos personalizados consiguen que la experiencia de compra de los clientes sea lo más fluida posible.  Mediante esta función, podrá personalizar el formulario de ClickBank con sus propios gráficos, imágenes y colores  Así, la transición del cliente desde su  página promocional al formulario de pedidos de ClickBank resultará menos confusa.  El cliente se sentirá tranquilo al ver los mismos gráficos en las dos páginas. Además, hemos comprobado que los formularios de pedidos personalizados aumentan las conversiones en comparación con el formulario predeterminado de ClickBank. A continuación, se incluyen distintos ejemplos del aspecto del formulario tradicional, en comparación con uno personalizado:

                           

Como puede observar, la función de personalización de los formularios de pedidos le permite adaptar la página a su marca y conseguir que resulte más agradable para los clientes.  Si desea obtener información sobre cómo enviar sus imágenes, consulte Cómo crear un formulario de pedidos personalizado.

Lo más importante

PROBAR, PROBAR Y PROBAR 

Para saber realmente qué funciona y qué no funciona, debe ejecutar pruebas de usabilidad.  Las pruebas de usabilidad (conocidas también como pruebas A/B) consisten en realizar cambios en varios elementos de la página promocional, el texto de ventas, los precios y el formulario de pedidos para determinar qué combinación de elementos convierte mejor a los visitantes en compradores. 

Debido a que existen numerosas combinaciones y cambios posibles para probar, es importante que ejecute las pruebas con grandes conjuntos de datos para garantizar que los resultados son estadísticamente significativos.  Las pruebas de usabilidad se pueden realizar de manera continuada para descubrir la mejor manera de aumentar las conversiones.

Lista de comprobación:

  • Aprenda a calcular el índice de conversión
  • Calcule su propio índice de conversión
  • Analice los consejos de optimización de la página promocional e implemente los cambios para probar el índice de conversión
  • Si todavía no lo tiene, cree un título que llame la atención
  • Edite el texto de ventas de manera que se dirija exactamente a sus clientes objetivo
  • Solicite testimonios a sus clientes
  • Incluya un factor sorpresa para su oferta
  • Revise el origen del tráfico para determinar qué funciona y qué no funciona
  • Consulte los productos de los competidores para saber a qué precios están acostumbrados los clientes
  • Personalice el formulario de pedidos
  • Realice pruebas, pruebas y más pruebas.  Utilice los resultados de las pruebas para mejorar su oferta

 

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